Me motiva escribir este artículo, recordando el constatar una y otra vez, en cada jornada de capacitación, la actitud con la cual los vendedores y supervisores de ventas llegan al inicio de los seminarios de ventas. Realizamos una encuesta anónima para conocer la disposición del equipo de ventas, y el ejecutivo que inaugura la actividad siempre se sorprende al verificar que en promedio, más de un 25% llega con mala o baja actitud. El porcentaje de empresas que presenta estos resultados es muy alto y se debe al impacto que tienen las gestiones del día a día y por supuesto, en lo resultados comerciales mensuales o anuales.
Independiente de la experiencia de los vendedores, su trabajo es en extremo desgastante y donde los éxitos pasados no garantizan el futuro.
Una de las razones de esta desmotivación es la rutina con que se enfrentan a los clientes, utilizando mayoritariamente las mismas estrategias en ventas y no siempre logrando cierre de negocio.
Es un área de trabajo que va generando un desgaste y permanece una sensación de “no tengo más energía” o “no encuentro nuevas formas que me permitan retomar el camino o reinventarme”.
Adicionalmente, algunos vendedores en su fuero interno piensan: “con la experiencia que tengo que más puedo aprender de la forma de vender o que el nuevo entrenamiento. Será más de lo mismo”.
Por esto es clave construir un diseño innovador y atractivo al momento de trabajar en ventas. Es por ello que continuamente estamos expandiendo el conocimiento en ventas, en cierre de negocios y manejo de objeciones. Se trata de sorprender, entregar mas pasión y herramientas que permita aumentar las ventas.
